Live ist die beste Resonanz

Denken Sie darüber nach Ihre Expertise als Unternehmer über einen zentralen Impulsvortrag erlebbar zu machen. Sie tun das, indem Sie authentische Fallbeispiele, pfiffige Geschichten und schnell umsetzbare Tipps für Ihre Zielgruppe in eine Rede packen. Dieses Format wird Ihre persönliche Referenz-Rede: Ein prägnanter Vortrag, den Sie regelmäßig in den für Ihr Geschäftsmodell richtigen Interessenkreisen halten.

Es gibt ein sehr kraftvolles Marketing-Modul, das von vielen Unternehmern noch nicht als solches erkannt wird. Die Rede ist von einem professionell inszenierten Impulsvortrag hart am Kundennutzen. Als exemplarischer Einblick in die eigene Arbeit. Zur Dokumentation von Glaubwürdigkeit und Leistungsfähigkeit. Vor allem aber als Chance in Resonanz zu gehen mit Menschen und damit Märkten. So ein gut gemachter, bestenfalls relativ zeitloser Impulsvortrag kann im Business-Leben eines Unternehmers bzw. Unternehmens regelmäßig präsentiert werden – je nach Auditorium immer in leicht abgewandelter Form. Und generiert dabei wie von Geisterhand immer neue Interessenten. Zumindest dann, wenn der Vortragende authentisch und die Inhalte vom Auditorium als glaubwürdig, mehrwertig und nachvollziehbar empfunden werden. Gemeint ist die Referenz-Rede: ein persönlich vor ausgesuchten Zuhörern vorgetragenes Format.

Zwiti: Mit Communiting im Match

Im Communiting® gehen wir davon aus, dass es sogenannter Match-Momente bedarf, ehe aus einem undifferenzierten Interessenten ein Leistungs-, Informations- oder gar Angebotsinteressent wird. Es geht also um die fiktiven Minuten, in denen Referenten als einschlägige Experten und theoretisch potenzielle Geschäftspartner erstens wahr- und zweitens ernst genommen werden. Kaufentscheidungen fallen in aller Regel nicht unmittelbar. Vielmehr brauchen Menschen mehrere positiv besetzte Berührungspunkte. Es sind diese Match-Momente mit einer Marke, ehe potenzielle Auftragnehmer auf professionelle Augenhöhe kommen. Je komplexer eine Leistung ist, desto mehr Vorlaufzeit brauchen Interessenten. Die Referenzrede dient also als strategische Annäherung und individuell absichtslose Resonanzmöglichkeit.

Im 21. Jahrhundert sehen wir uns zwei großen Engpässen gegenüber. Der Erlangung von Aufmerksamkeit. Und dem Engpass Glaubwürdigkeit. Abstrakte Websites, Flyer und Hochglanzbroschüren, ja selbst eMail-Kommunikation haben keineswegs ausgedient. Ihre „Glaubwürdigkeit“ als viel zu oft offensichtlich-werbliche Inszenierungen hat allerdings gelitten.

Zwiti: Warum die Referenz-Rede wirksam ist

Mit der Referenz-Rede steht diesen Klassikern der werblichen Zunft nicht nur ein persönliches, menschliches Format gegenüber. Es ist auch die direkteste Form der Interaktion zwischen Referent und Publikum. Der Vortragende steht Rede und Antwort. Als Interessent kann ich mir eine fundierte Meinung bilden. Ich sehe Mimik und Gestik. Höre Stimme und Tonalität des Referenten. Sehe Präsentation, mitgeführtes Material. Und kann Selbstsicherheit, gelebte Authentizität und subjektiv wahrgenommene Expertise spüren. Genau dieses Hinspüren in Verbindung mit der glaubhaften Problemlösungskompetenz hat auf passende Interessenten eine der stärksten Sogwirkungen überhaupt. Damit erfüllt die Referenz-Rede fast alle Kriterien, die Marketer heutzutage als schwierige Engpässe identifizieren.

Die Referenz-Rede:

  1. … verbindet live Expertise und Persönlichkeit des Redners, die wichtigsten Zutaten für die Vermittlung von Glaubwürdigkeit
  2. … schafft im direkten zwischenmenschlichen Kontakt die wichtigen Match-Momente im Communiting®. Also die unbewussten Impulse, die einen Menschen und ggf. eine dahinter stehende Marke zum ggf. idealen Geschäftspartner stilisieren
  3. … identifiziert die passenden Interessenten insofern, dass Match Momente beidseitig wahrgenommen werden
  4. … ist ein Format, das als informelles Produkt fassbar wird und über alle klassischen Kanäle vertrieben werden kann

Zwiti: Die richtigen Interessenkreise entscheiden

Bedürfnisse können nicht geschaffen werden. Wir gehen deshalb davon aus, dass es nicht lediglich der richtigen Informations-Impulse bedarf. Sondern vor allem der passenden Interessenkreise, in denen diese gesetzt werden. Die Referenz-Rede ist ausgerichtet am archimedischen Punkt professioneller Business-Kommunikation: dem konstanten Grundbedürfnis. Dieser Dreh- und Angelpunkt wirksamer Kommunikation bestimmt die Inhalte der Referenz-Rede. Sie ist vor allem einem untergeordnet: dem massiven, kontextuell passenden Mehr- oder zumindest Unterhaltungswert für das Auditorium. Abwandlungen der Referenz-Rede finden je nach Interessenkreis statt. So kann eine Überschrift „Die acht wichtigsten Stellschrauben wie Sie zielsicher an staatliche Fördermittel für Ihre Badsanierung kommen“ ein starker Keynote-Titel für den Geschäftsführer eines regionalen Badstudios sein.
Die Überschrift sattelt auf dem möglicherweise identifizierten konstanten Grundbedürfnis der Badstudio-Kunden auf: „Bäder nach Maß und Wunsch“. Eine solche Referenz-Rede kann der Inhaber des Badstudios nun dauerhaft als informelles Produkt vermarkten. Dies geschieht passiv über klassische Werbemittel. Oder pro-aktiv sobald Interessen-Kreise identifiziert werden. Typische Beispiele wären Messen, Kamingespräche, Kongresse, regionale Events wie städtische Wirtschaftstage. Oder einfach die regionale Handwerkskammer oder Volkshochschule.

Zwiti:  Unmittelbare Resonanz-Möglichkeit

Fazit: Ein Impulsvortrag hart am konstanten Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe ist die beste Möglichkeit direkt in Resonanz mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Dieses Phänomen, wie es mein Berater-Kollege Peter Sawtschenko sehr schön umschrieben hat, ist in erster Linie ein energetisches. Nein, wir werden hier nicht esoterisch, aber es entspricht einfach unserer Wahrnehmung, dass es für eine Geschäftsbeziehung erfolgskritisch ist, dass man auch eine soziale Affinität zueinander entwickelt bzw. hat. Prof. h. c. Wolfgang Mewes hat das stets ähnlich beschrieben mit seinem Brückenschlag zur Natur und dem Schlüssel/Schloss-Prinzip. Die Referenz-Rede ist hier der bestmögliche soziale Prüfstein bzw. Attraktor.

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